[VS기획] ‘메시지당 과금’ 없어도 흑자… 제타가 증명한 ‘광고 기반 무료화’의 힘

AI 캐릭터와 대화하며 이야기를 직접 만들어가는 ‘스토리챗’이 Z세대의 시간을 빠르게 흡수하고 있다. 스캐터랩의 ‘제타’는 지난달 총사용시간 약 5716만 시간을 기록하며 챗GPT(3485만 시간)를 넘어섰다. 이용자 수는 챗GPT보다 훨씬 적지만 1인당 월평균 사용시간은 약 40시간으로 챗GPT(약 2시간)의 20배 수준이다. 하지만 더 흥미로운 지점은 사용시간 자체가 아니라 이 서비스가 어떻게 수익을 만들어내는가에 있다.

Z세대의 몰입을 이끌어낸 제타는 광고 기반 무료화와 자체 소형언어모델(SLM)을 결합해 B2C 생성형 AI 시장에서 보기 드문 흑자 구조를 만들었다. 반면 경쟁 서비스들은 창작자 생태계와 공식 IP라는 서로 다른 해법을 택했다. AI 스토리챗 시장의 경쟁은 이제 ‘누가 더 오래 머무르게 하는가’를 넘어, 그 시간을 어떤 비즈니스 모델로 연결하느냐로 옮겨가는 중이다.

Z세대의 몰입을 이끌어내며 챗GPT의 사용시간을 뛰어넘는 성과를 거둔 스캐터랩의 AI 스토리챗 서비스 ‘제타’. 광고 기반의 전면 무료화와 자체 소형언어모델(SLM) 도입을 통해 비용을 낮추고 B2C AI 시장에서 드문 흑자 구조를 만들어냈다. (출처: 스캐터랩)
무료는 전략이었다…광고와 자체 AI가 만든 흑자 구조
제타의 6월 월간활성이용자(MAU)는 142만1995명. 앤스로픽 클로드(약 141만명), SK텔레콤 에이닷(약 121만명)을 웃돌며, AI 앱 기준으로는 챗GPT(1664만명) 다음 순위다. 지난 1년 새 네이버웹툰과의 사용시간 격차도 29%에서 61%까지 좁혔고, 리디·카카오웹툰은 이미 추월했다.

이 성장의 배경엔 과금 설계가 있다. 제타는 기본 채팅을 광고 기반으로 전면 무료화해 구매력이 낮은 10·20대 이용자의 진입장벽을 없앤 대신 이용자가 캐릭터와의 서사에 깊이 몰입하는 시점부터 부가 기능에 비용을 받는다. 광고를 제거하고, 비공개 캐릭터를 무제한 생성할 수 있는 월정액 상품 ‘제타패스'(웹 결제 기준 월 1만900원)가 대표적이다. 여기에 자체 개발한 소형언어모델(SLM)을 적용해 서버 비용을 크게 낮췄다. 그 결과 스캐터랩은 지난해 매출 약 260억원, 영업이익 약 30억원을 기록하며 B2C 생성형 AI 기업으로는 드물게 흑자를 냈다.

물론 과제도 남아 있다. 지난 5월 카카오엔터테인먼트·리디·레진엔터테인먼트 등 웹툰 플랫폼 6곳이 스캐터랩을 저작권법 위반 방조 혐의로 고소했다. 미성년자 이용자 비중이 높은 만큼 과몰입 우려도 제기된다. 스캐터랩이 성인 인증 기반의 ‘언리밋 모드’를 도입해 연령별 콘텐츠 수위를 나눈 것도 이런 우려를 의식한 조치다.

네이버웹툰의 공식 IP를 기반으로 저작권 리스크를 차단하고 새로운 이야기 전개의 재미를 선사하는 스토리챗 서비스 ‘바이 어스’. 이용자가 직접 세계관에 참여하는 문법을 활용하여 웹툰 이용률을 높이고 2차 창작의 선순환 구조를 구축하고 있다. (출처: 네이버웹툰)
광고·창작자·공식 IP…스토리챗 3사의 서로 다른 생존 전략
제타와 비슷한 시장에서 경쟁하는 서비스들은 저마다 다른 방식으로 수익모델을 설계했다.

뤼튼의 ‘크랙’은 6월 기준 사용시간 1370만 시간을 기록하며 스토리챗 시장의 또 다른 축으로 자리 잡았다. 제타가 광고를 통해 이용자의 체류시간을 수익으로 연결했다면, 크랙은 창작자 경제를 선택했다. 인기 캐릭터를 만든 이용자에게 결제 수익 일부를 배분하는 구조를 도입해 더 많은 콘텐츠가 생산되는 생태계를 만드는 데 집중하고 있다. 광고보다 콘텐츠 공급 속도를 경쟁력으로 삼겠다는 전략이다.

네이버웹툰의 ‘바이 어스(By Us)’는 아예 다른 길을 택했다. 기존 캐릭터챗이 자유로운 대화를 중심으로 한다면 바이 어스는 공식 웹툰 IP를 기반으로 새로운 이야기를 만들어가는 ‘스토리챗’ 서비스다. 원작자 승인을 받은 공식 IP만 활용해 저작권 리스크를 원천적으로 줄이는 대신, 웹툰 이용률과 체류시간을 높이고 2차 창작 생태계를 확장하는 데 초점을 맞췄다.

세 서비스 모두 이용자가 캐릭터와 이야기를 만들어간다는 공통점을 갖고 있지만, 몰입을 수익으로 바꾸는 방식은 전혀 다르다. 제타는 광고와 저비용 AI 모델로 대중성을 확보했고, 크랙은 창작자 보상으로 콘텐츠 생태계를 키웠으며, 바이 어스는 공식 IP를 기반으로 저작권 리스크를 최소화했다.

경쟁은 AI가 아니라 수익모델이다
원조 AI 챗봇 ‘심심이’도 최근 이용자가 캐릭터를 만들고 대화를 이어가는 스토리챗 기능을 실험하고 있다. 다만 현재는 B2B AI 솔루션 사업 비중이 더 큰 만큼, 소비자 서비스와 기업용 AI를 함께 운영하는 전략을 선택하고 있다.

결국 스토리챗 시장은 같은 AI 캐릭터 서비스라도 광고, 창작자 경제, 공식 IP라는 서로 다른 비즈니스 모델을 시험하는 단계에 들어섰다. AI 모델 자체보다 이용자의 몰입을 얼마나 지속 가능한 수익으로 연결하느냐가 경쟁력을 좌우하는 시대가 열린 셈이다.

최정회 심심이 대표는 “스타트업이 스토리챗 시장에서 눈여겨봐야 할 것은 캐릭터의 매력이 아니라 그 몰입을 어떤 방식으로 지속 가능한 비즈니스로 연결하느냐”며 “콘텐츠는 비슷해 보여도 결국 살아남는 방정식은 회사마다 다를 수밖에 없다”고 말했다.

스토리챗 시장은 이제 AI 모델 경쟁보다 비즈니스 모델 경쟁에 더 가까워지고 있다. 같은 AI 캐릭터를 내세워도 광고 기반 무료화, 창작자 생태계, 공식 IP 활용 등 각자가 선택한 전략은 제각각이다. 결국 AI 성능보다 이용자의 몰입을 얼마나 오래 유지하고, 이를 안정적인 수익 구조로 연결하느냐가 다음 승부를 결정할 핵심 변수로 떠오르고 있다.

* 스타트업 생태계 기자단은 KAIA와 벤처스퀘어가 함께 운영하며 스타트업 현장의 다양한 이야기를 기록합니다.

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