기업 IT 채널의 수익 구조가 일회성 제품 판매에서 구축과 운영, 보안 대응을 아우르는 반복 매출 중심으로 이동하고 있다. 고객 데이터를 보호하고 사고 이후 복구까지 지원하려면 파트너사의 기술·서비스 역량이 계약 성사만큼 중요하다. 파트너 프로그램도 누가 영업 기회를 발굴했는지뿐 아니라 고객 성과와 서비스 기여도를 함께 평가하는 방향으로 바뀌는 흐름이다. AI 기반 데이터 보안 기업 코헤시티가 공동 영업과 전문 서비스 역량에 대한 보상을 강화한 새로운 파트너 정책을 내놨다.
코헤시티는 ‘어스파이어 글로벌 파트너 프로그램(Aspire Global Partner Program)’을 개편해 리베이트 적용 범위를 확대하고 프로페셔널 서비스 전문 자격을 신설했다. 변경된 프로그램은 코헤시티의 2027 회계연도가 시작된 지난 8월 1일부터 적용됐다.
코헤시티 로고 (자료 제공: 코헤시티)
이번 개편은 파트너사가 데이터 보안 솔루션 판매 이후 구축과 운영, 고객 지원, 계약 갱신까지 연결되는 서비스 중심 사업을 설계하도록 지원하는 데 초점을 맞췄다. 파트너들의 현장 의견을 반영해 인센티브 구조와 딜 등록 절차를 단순화하고 교육·인증 현황을 한곳에서 관리할 수 있도록 했다.
가장 큰 변화는 영업기회 리베이트의 적용 범위다. 기존에는 파트너사가 단독으로 발굴한 영업기회에 리베이트를 지급했지만, 앞으로는 코헤시티와 파트너사가 함께 고객을 발굴하고 거래를 추진한 ‘공동 딜(Teamed Deal)’도 지급 대상에 포함한다.
신규 고객 확보와 기존 고객 대상 사업 확대에 대한 인센티브는 유지하면서 딜 등록 절차는 간소화했다. 판매 장려금(SPIF)을 받기 위해 요구하던 교육 이수 조건도 없애 파트너사의 인센티브 접근성을 높였다.
성장 성과 리베이트는 연 단위로 산정하는 구조로 바뀐다. 파트너사가 예상 지급 규모를 보다 쉽게 파악할 수 있도록 계산 방식을 단순화한 것이다. 계약 갱신에서는 기존 파트너 우선권 제도를 적용해 고객의 계약을 적기에 연장한 파트너에게 일관된 가격 우위를 제공한다. 데이터 보안과 데이터 인사이트 솔루션에 대한 리베이트 규모도 확대한다.
킷 벨 코헤시티 최고매출책임자(CRO)는 “파트너들은 거래 전과 진행 과정, 계약 완료 이후에 투입한 모든 노력에 대해 인정받기를 원해왔다”며 “어스파이어 프로그램을 쉽게 활용하고 수익성을 높일 수 있도록 개편해 파트너사의 사이버 레질리언스 사업 성장 방식과 긴밀하게 연결했다”고 말했다.
영업 실적 넘어 기술·서비스 역량도 보상
코헤시티는 특정 사업 영역에서 파트너사가 축적한 전문성을 인정하는 전문 자격 제도를 도입한다. 첫 번째로 신설한 ‘프로페셔널 서비스 전문 자격’을 취득한 파트너는 전담 서비스 지원 데스크와 공동 프로젝트 우대 요율, 구축 기간을 단축할 수 있는 기술 콘텐츠를 제공받는다.
전문 자격을 통해 솔루션 영업 실적뿐 아니라 실제 고객 환경에 제품을 구축하고 운영하는 서비스 역량까지 평가한다는 구상이다. 기술 지원과 사이버 레질리언스 분야의 추가 전문 자격은 코헤시티의 2027 회계연도 후반에 도입할 예정이다.
교육과 인증 체계도 조정했다. 일부 지역과 파트너 등급의 교육·인증 요건을 완화하고, 개별 교육 과정부터 전체 인증 취득까지 단계적으로 진행할 수 있는 학습 경로를 제공한다. 프로그램 가입 이후 첫 판매까지 걸리는 시간을 줄이면서 고객 구축에 필요한 기술 수준은 유지한다는 방침이다.
파트너 포털에는 교육과 인증, 인센티브 청구 요건을 하나의 화면에서 확인할 수 있는 대시보드가 추가됐다. 기존 ‘비즈니스 관리(Manage My Business)’ 기능과 연계해 파트너사가 받을 수 있는 인센티브와 이행해야 할 조건을 통합 관리할 수 있다.
국내 파트너사인 준정보통신의 조준희 대표는 “고객들이 데이터의 저장 위치와 사고 발생 시 대응 방안을 점점 더 구체적으로 묻고 있다”며 “어스파이어 프로그램을 통해 엔터프라이즈급 사이버 복원력을 제공할 수 있는 역량을 강화할 수 있다”고 말했다.
코헤시티는 이번 개편을 통해 국내 파트너사가 AI와 데이터 보안 기술을 활용한 구축·운영 서비스를 개발하고, 반복 매출 사업으로 연결하도록 지원할 계획이다. 개편 프로그램에 관한 자세한 내용은 코헤시티 채널 매니저와 공인 총판사 또는 어스파이어 프로그램 홈페이지에서 확인할 수 있다.
이상훈 코헤시티코리아 지사장은 “이번 파트너 프로그램 개편은 한국 시장 파트너들과의 동반 성장을 위한 코헤시티의 의지를 담은 변화”라며 “국내 파트너들이 AI와 보안 분야에서 차별화된 서비스 중심의 반복 수익 모델을 구축해 비즈니스를 성장시키기를 바란다”고 말했다.
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