“좋은 제품을 만드는 것만으로는 더 이상 선택받기 어렵습니다.”
해외영업의 공식이 달라지고 있다. 과거에는 전시회에서 바이어를 만나 제품을 소개하고 현지 파트너를 확보하는 것이 글로벌 시장 진출의 시작이었다면, 이제는 해외 바이어가 먼저 기업을 검색하고 검증하는 시대다. AI 검색과 링크드인(LinkedIn), 기업 홈페이지, 콘텐츠를 통해 회사의 기술력과 신뢰도를 확인한 뒤 미팅 여부를 결정하는 방식이 보편화되면서 B2B 해외영업의 출발점 자체가 바뀌고 있다.
지난 15일 서울 코엑스에서 열린 ‘디지털 해외영업 컨퍼런스 CONNECT 2026’은 이러한 변화 속에서 국내 제조기업과 B2B 기업이 글로벌 시장에서 어떻게 발견되고 신뢰를 구축해야 하는지를 공유하는 자리였다. 메텔(Metel)이 주최한 이번 행사에는 제조업과 AI, 글로벌 세일즈, 마케팅 분야 전문가들이 참여해 AI 시대 해외영업 전략과 글로벌 시장 진출 사례를 소개했다.
메텔이 서울 코엑스에서 디지털 해외영업 컨퍼런스 ‘CONNECT 2026’ 참가자 등록을 진행하고 있다.
“제품보다 먼저 검색되는 시대”…B2B 해외영업의 출발점이 바뀌다
행사의 문을 연 메텔 김조셉 대표는 해외영업의 핵심 키워드로 ‘연결(Connection)’을 제시했다.
그는 “이제는 바이어가 먼저 기업을 찾고 검증하는 시대”라며 해외영업은 첫 미팅이 아니라 온라인에서 이미 시작된다고 말했다. 해외 바이어는 기업 홈페이지와 비즈니스 네트워킹 플랫폼 링크드인(LinkedIn), 다양한 콘텐츠를 통해 기술력과 프로젝트 경험, 담당자의 전문성까지 확인한 뒤 미팅 여부를 결정한다는 설명이다.
김 대표는 AI 발전이 이러한 변화를 더욱 가속하고 있다고 분석했다. 과거에는 전시회와 콜드메일이 해외영업의 중심이었다면, 이제는 AI 검색과 디지털 콘텐츠가 기업을 발견하는 주요 접점으로 자리 잡았다. 링크드인 역시 단순한 네트워킹 서비스를 넘어 글로벌 B2B 시장에서 기업의 전문성과 신뢰를 보여주는 핵심 플랫폼으로 활용된다고 강조했다.
김조셉 메텔 대표가 ‘제품 너머, 관계를 만드는 연결의 방식’을 주제로 기조강연을 진행하고 있다.
이어진 기조강연에서 정만기 한국산업연합포럼 회장은 제조업 경쟁력의 기준이 가격에서 데이터와 디지털 신뢰로 이동하고 있다고 진단했다. 그는 “과거에는 가격이 자원 배분의 핵심 역할을 했다면 앞으로는 데이터가 그 역할을 하게 될 것”이라며 AI 플랫폼 확산으로 제조기업은 생산 능력뿐 아니라 품질 이력과 ESG 성과, 공급망 정보, 고객 평가 등 다양한 데이터를 경쟁력으로 관리해야 한다고 강조했다.
또 제조 AI를 생산성과 운영 효율을 높이는 ‘내부 최적화형 AI’와 기업과 시장을 연결하는 ‘시장 연결형 AI 플랫폼’으로 구분하며, 미국과 독일, 중국은 이미 시장 연결형 AI를 중심으로 경쟁력을 키우고 있다고 설명했다. 이어 프랑스 차량 공유 플랫폼 블라블라카(BlaBlaCar)를 사례로 들며 “가격보다 후기와 평점, 이용 이력 같은 데이터가 거래를 결정하는 시대”라며 이러한 변화가 제조업에도 이어질 것이라고 말했다.
류정훈 클로봇 사장이 ‘CtC(Closer to Customers)’를 주제로 글로벌 시장 진출 전략을 발표하고 있다.
“고객을 이해하는 기업이 선택받는다”…글로벌 시장에서 통하는 해외영업의 조건
첫 번째 사례 세션에서는 글로벌 시장에서 성과를 만든 기업들이 해외영업 과정에서 공통적으로 경험한 변화가 소개됐다. 제품을 잘 만드는 것만으로는 부족했고, 고객을 얼마나 이해하고 꾸준히 관계를 만들어가는지가 시장 진입을 결정하는 핵심 요소라는 점이었다.
클로봇 류정훈 대표는 “당신의 고객은 누구입니까?”라는 질문으로 발표를 시작했다. 그는 해외영업에서 가장 큰 착각은 현지 파트너나 딜러를 고객이라고 생각하는 것이라며, “진짜 고객은 제품을 사용하는 사람입니다”라고 말했다.
류 대표는 중국과 동남아에서 굴삭기와 로봇 사업을 추진하며 실제 제품을 사용하는 고객을 직접 만나 현장의 요구를 이해한 이후 해외사업이 성장하기 시작했다고 소개했다. 이어 해외영업은 고객과 가까워지는 과정이며, 전시회에서 주고받은 명함보다 이후 이어지는 콘텐츠와 신뢰 신호, 꾸준한 후속 활동이 실제 미팅과 계약으로 이어진다고 말했다. 결국 해외영업의 출발점은 제품이 아니라 고객을 이해하고 지속적으로 연결하는 데 있었다.
이어 발표한 3billion 이숙진 CBO는 제한된 자원으로 글로벌 시장을 개척한 경험을 공유했다. 해외 경험도 네트워크도 충분하지 않았지만, 작은 실행을 반복하며 시장 데이터를 축적한 과정이 70여 개국 서비스로 이어졌다. 글로벌 시장에서는 완벽한 준비보다 빠른 검증과 실행이 더 중요한 경쟁력이었다.
김현준 릴레잇 공동창업자가 ‘명함 1000장은 자산이 아닙니다’를 주제로 발표하고 있다.
힐레잇(Relate) 김현준 공동창업자는 전시회 이후의 후속 관리가 해외영업의 성패를 좌우한다고 말했다.
전시장에서 수백 장의 명함을 교환하는 것보다 중요한 것은 바이어를 충분히 조사하고, 기업별 관심사에 맞는 콘텐츠를 꾸준히 전달하며 관계를 이어가는 일이다. 박람회는 계약을 맺는 장소가 아니라 관계가 시작되는 접점이라는 것이 그의 메시지였다.
땡스카본 김해원 대표는 해외 인맥이나 네트워크 없이 글로벌 시장에 진출한 경험을 공유했다. 작은 접점을 꾸준히 만들고 고객과 파트너와의 관계를 이어간 과정이 글로벌 협력 기회로 이어졌다는 것이다.
해외영업의 중심도 전시회 한 번이 아니라 전시 이후였다. 고객을 이해하고 콘텐츠로 신뢰를 쌓으며 관계를 이어가는 과정이 실제 계약으로 연결되는 시대라는 점을 두 발표가 공통적으로 보여줬다.
AI는 영업을 대신하지 않는다…신뢰를 만드는 방식을 바꾸고 있다
오후 세션에서는 AI와 디지털 기술이 B2B 해외영업을 어떻게 바꾸고 있는지 다양한 사례가 이어졌다. 발표마다 접근 방식은 달랐지만 AI가 영업을 대신하는 것이 아니라 고객을 발견하고 신뢰를 만드는 방식을 바꾸고 있다는 점은 공통적이었다.
딜로이트 김민주 파트너는 AI 시대에는 ‘보이는 기업’이 경쟁력이 된다고 짚었다. 기술력만으로는 선택받기 어려운 환경에서 콘텐츠와 브랜드, 디지털 자산이 기업의 신뢰를 결정하는 요소가 됐고, AI 검색은 고객과 기업을 연결하는 새로운 접점으로 떠오르고 있다는 분석이다.
LG전자 B2B마케팅전략팀 이한우 팀장은 AI와 데이터를 활용한 ABM(Account Based Marketing) 전략을 소개했다. 고객별 관심사와 구매 가능성을 분석해 맞춤형 접근을 설계하는 방식으로, 불특정 다수를 대상으로 하는 기존 영업보다 효율을 높일 수 있다는 점을 실제 사례를 통해 보여줬다.
엘리펀트컴퍼니 김예지 대표는 생성형 AI 확산으로 B2B 구매 과정 자체가 달라지고 있다고 진단했다. 검색엔진 중심의 정보 탐색은 생성형 AI 추천으로 이동하고 있으며, 기업 역시 AI가 이해할 수 있는 형태로 정보를 축적하고 콘텐츠를 관리해야 한다는 의견을 내놨다.
이어 글로벌 GTM(Go-To-Market) 전문가인 클레이보이 랩스(Clayboy Labs)의 제일런 넬슨(Jalen Nelson) CEO는 AI 시대 아웃바운드 세일즈 전략을 공유했다. 콜드메일은 사라지는 것이 아니라 AI를 활용해 고객을 더 정교하게 분석하고 개인화된 메시지를 전달하는 방향으로 진화하고 있다는 점을 사례와 함께 설명했다.
‘CONNECT 2026’ 패널토론에서 김조셉 메텔 대표(왼쪽부터), 이숙진 3billion CBO, 김예지 엘리펀트컴퍼니 대표, 김현준 Relate 공동창업자가 AI 시대 B2B 해외영업의 변화 방향을 논의하고 있다.
행사의 마지막 발표를 맡은 메텔 김조셉 대표는 링크드인(LinkedIn)을 활용한 글로벌 세일즈 전략을 공유했다. 링크드인을 단순한 SNS가 아니라 글로벌 B2B 시장에서 신뢰를 구축하는 플랫폼으로 정의하며, 꾸준히 쌓아온 콘텐츠와 전문성이 해외 바이어와 투자자, 파트너를 연결하는 가장 강력한 자산이라고 말했다. AI 검색이 일상화될수록 기업이 온라인에 남긴 정보와 콘텐츠가 첫인상을 결정하고, 이는 실제 미팅과 거래 가능성으로 이어진다는 점도 함께 언급했다.
이어진 패널토론에서는 ‘앞으로 B2B 해외영업은 어떻게 변화할 것인가’를 주제로 AI 검색과 링크드인, 데이터, 콘텐츠, 글로벌 파트너십을 중심으로 수출기업이 준비해야 할 변화와 실행 방향을 논의했다. 발표에서 제시된 다양한 사례를 바탕으로 AI 시대 해외영업의 변화와 기업의 대응 전략에 대한 의견도 이어졌다.
CONNECT 2026은 해외영업을 바라보는 관점을 바꾼 자리였다. AI 검색과 데이터, 콘텐츠는 기업을 먼저 발견하게 만드는 수단이었고, 링크드인과 글로벌 파트너십은 신뢰를 쌓는 과정이었다. 결국 AI 시대 B2B 해외영업의 경쟁력은 연결(Connection)이었다.
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