보안기업에 납품 실적은 매출 이상의 자산이다. 장애와 사고를 허용하기 어려운 금융권은 새로운 보안 솔루션을 선택할 때 기술 설명만큼 기존 도입 사례와 안정적인 운영 경험을 중요하게 살핀다. 한 금융사의 선택과 만족도가 다른 기업의 검토 기준이 되고, 축적된 레퍼런스는 새로운 계약을 앞당긴다. 기업공개(IPO)를 준비하는 AI 기반 사이버보안 기업 에버스핀은 국내 금융시장에서 구축한 이러한 성장 구조를 일본과 인도네시아에서 재현하고 있다.
에버스핀은 국내 은행과 증권사, 보험사 등 약 70개 금융사를 고객으로 확보했다. 일본에서는 SBI그룹과 설립한 현지 합작법인을 기반으로 약 70개 고객사에 솔루션을 공급하고 있으며, 인도네시아에서도 금융사를 중심으로 고객 기반을 구축하고 있다.
국내와 일본의 금융 고객을 합하면 약 140곳에 이른다. 에버스핀은 높은 보안성과 안정성을 요구하는 금융권에서 축적한 도입 경험이 기술력을 입증하는 동시에 후속 계약을 이끄는 영업 자산으로 작용했다고 분석한다.
회사의 영업과 고객 확대를 총괄하는 김정원 본부장은 20년 이상 IT 세일즈를 담당해 온 전문가다. 그는 에버스핀의 성장 동력을 개별 영업 성과보다 기술과 고객 신뢰, 레퍼런스가 이어지는 선순환 구조에서 찾는다.
김 본부장은 “보안기업의 가장 강력한 영업 자산은 실제 제품을 사용하고 있는 고객”이라며 “기술에 만족한 고객이 다른 기업에 신뢰의 근거가 되고, 새롭게 확보한 고객은 다시 다음 시장을 설득하는 레퍼런스가 된다”고 설명했다.
국내와 해외 금융시장의 영업 및 고객 확대를 총괄하는 김정원 에버스핀 영업본부장 (사진 제공: 에버스핀)
가장 강력한 영업사원은 기존 고객…일본서 재현된 금융보안 공식
금융보안 시장은 솔루션 도입 이후에도 안정적인 운영과 지속적인 대응이 요구된다. 초기 계약을 확보하는 것만큼 기존 고객이 장기간 제품을 사용하며 만족할 수 있는 환경을 만드는 일이 중요하다. 실제 운영 과정에서 확인된 성능과 안정성은 제안서나 기술 소개만으로 전달하기 어려운 신뢰를 만든다.
에버스핀은 국내 금융권에서 이러한 신뢰를 단계적으로 축적했다. 은행과 증권사, 보험사 등 보안 기준이 높은 기업의 도입 사례가 늘면서 신규 고객이 기술과 운영 역량을 판단할 수 있는 근거도 함께 쌓였다.
국내에서 형성된 성장 공식은 일본 시장으로 이어졌다. 에버스핀은 SBI그룹과 현지 합작법인을 설립해 시장 진입 기반을 마련하고, 한국 금융권에서 검증한 기술과 레퍼런스를 활용해 약 70개 고객사를 확보했다.
현지 기업의 실제 사용 경험이 늘면서 일본 내 고객 사례가 다시 후속 영업의 기반이 됐다. 한국에서 만든 레퍼런스만으로 시장을 설득하는 단계를 지나 일본 고객의 도입 성과로 일본의 다음 고객을 확보하는 구조를 구축한 것이다.
인도네시아에서도 같은 전략을 적용하고 있다. 금융산업을 우선 시장으로 정하고 국내와 일본에서 검증된 기술력과 도입 사례를 제시해 현지 금융사의 신뢰를 확보하는 데 초점을 맞췄다. 시장과 언어는 달라도 보안 솔루션을 선택하는 기업이 중요하게 보는 기준은 기술의 안정성과 실제 성공 사례라는 판단이다.
에버스핀은 IPO를 성장 모델 확장의 계기로 삼을 계획이다. 국내에서는 금융권에서 확보한 신뢰를 토대로 공공과 국방, 커머스, 엔터프라이즈 시장을 공략하고, 해외에서는 일본과 인도네시아에서 축적한 진출 경험을 다른 국가에 적용한다는 구상이다.
새로운 국가에 진출할 때도 현지 파트너와 고객을 중심으로 초기 레퍼런스를 만들고, 첫 계약을 다음 고객 확보로 연결하는 방식을 이어간다. 단기간에 다수 국가를 공략하기보다 현지에서 검증 가능한 성공 사례를 확보해 시장별 신뢰 기반을 구축하는 전략이다.
김 본부장은 “국내에서 검증된 기술이 고객을 만들었고, 그 신뢰가 일본에서 다시 고객을 만들었다”며 “인도네시아에서도 같은 패턴이 나타나고 있다. 시장과 언어는 달라도 고객이 선택하는 것은 결국 검증된 기술과 성공 사례”라고 말했다.
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