해외 B2B 영업의 첫 단계는 고객 후보를 많이 확보하는 것이 아니라 지금 접촉해야 할 기업과 실제 구매 결정에 관여하는 사람을 찾아내는 일이다. 투자 유치나 공장 증설, 경영진 교체처럼 기업 상황이 달라지면 제품을 구매할 가능성과 접근해야 할 담당자도 달라진다. 비즈니스캔버스가 이 과정을 AI로 분석하고 영업 전문가의 검증을 더해 실제 의사결정자 미팅까지 연결하는 글로벌 GTM 서비스를 내놨다. 정식 출시 전 국내 대기업 프로젝트에서는 글로벌 기업 6000여곳을 분석해 미국과 일본 기업 등과 대면 미팅을 연결했다.
비즈니스캔버스(대표 김우진)는 해외 진출을 추진하는 B2B 기업을 위한 AI 기반 글로벌 GTM(Go-to-Market) 서비스 ‘아테나(Athena)’를 정식 출시했다.
아테나는 잠재 바이어 목록이나 연락처를 제공하는 데 초점을 맞춘 서비스와 달리 타깃 기업 선정부터 영업 시점과 접근 경로 분석, 조직 내 핵심 의사결정자 파악, 실제 세일즈 미팅 연결까지 하나의 과정으로 구성했다.
이를 위해 글로벌 B2B 영업 과정을 7단계 의사결정 파이프라인으로 구조화했다. 먼저 고객사의 제품과 서비스가 어떤 문제를 해결하는지 정의하고 이에 맞는 기업을 찾는다. 이후 투자 유치와 공장 증설, 리더십 교체 등 잠재 고객사의 변화를 분석해 영업 우선순위를 정한다.
비즈니스캔버스가 AI로 해외 타깃 기업과 핵심 의사결정자를 분석하고 실제 세일즈 미팅까지 연결하는 글로벌 GTM 서비스 ‘아테나’를 정식 출시했다. (자료 제공: 비즈니스캔버스)
기업만 찾지 않고 ‘누가 결정하는지’ 분석…AI에 영업 전문가 검증 결합
다음 단계에서는 특정 기업의 담당자 한 명을 찾는 데서 나아가 실제 구매 과정에 참여하는 조직과 주요 관계자를 분석한다. 구성원별 역할과 특성을 바탕으로 핵심 의사결정자를 식별하고 어떤 경로와 메시지로 접근할지 설계해 VP·C레벨급 미팅 연결까지 지원한다.
모든 과정을 AI에 맡기지는 않는다. AI가 타깃 기업과 의사결정자 후보를 분석하면 글로벌 B2B 영업 전문가가 실제 조직 구조와 사업 맥락을 확인한다. 이후 접근 전략과 메시지를 설계하는 방식으로 AI 분석과 사람의 검증을 결합했다.
영업 결과도 다음 분석에 활용한다. 미팅 수락과 거절, 후속 논의 결과를 데이터로 축적하고 이를 다시 타깃 선정과 접근 전략에 반영한다. 반복되는 영업 활동에서 확보한 결과 데이터를 다음 고객 발굴에 활용하는 구조다.
아테나는 정식 출시에 앞서 국내 대기업 해외영업 프로젝트에 적용됐다. 비즈니스캔버스에 따르면 대기업 L사는 아테나를 활용해 글로벌 기업 6000여곳을 분석하고 핵심 의사결정자를 발굴해 미국·일본 기업 등 해외 잠재 고객과 대면 미팅을 진행했다. 해당 기업 마케팅 담당자는 목표했던 해외 고객 대면 미팅 건수를 두 배 이상 달성했다고 설명했다.
이후 L사 그룹 교육 계열사에도 아테나가 교육 프로그램으로 도입됐으며 현재 CES 2027 현장에서 만날 글로벌 기업을 발굴하는 프로젝트를 이어가고 있다.
비즈니스캔버스는 아테나를 자체 B2B CRM ‘리캐치(Re:catch)’와 글로벌 인바운드 구축 서비스 ‘그로스 패키지’에도 연결한다. 아테나가 신규 고객 후보를 발굴하고 미팅을 연결하면 이후 고객 정보와 영업 과정은 리캐치에 축적한다. 그로스 패키지는 해외 바이어가 미팅 전후 기업과 제품을 온라인에서 확인하는 데 필요한 콘텐츠와 웹사이트 구축을 지원한다.
회사에 따르면 비즈니스캔버스의 서비스를 이용하는 기업은 500곳 이상이며 이 가운데 대기업과 중견기업이 67%를 차지한다. 비즈니스캔버스는 아테나를 통해 고객 발굴과 미팅, 후속 영업, 인바운드 유입까지 글로벌 B2B 영업 과정을 연결한다는 구상이다.
김우진 비즈니스캔버스 대표는 “AI 기술은 이미 누구나 활용할 수 있게 됐지만 기업이 해외 영업에서 실제로 필요로 하는 것은 분석 도구가 아니라 고객과의 만남이라는 결과”라며 “아테나는 데이터 분석에서 멈추지 않고 실제 미팅 성사까지 책임지는 파트너가 되고자 한다”고 말했다.
The post 비즈니스캔버스, 해외 고객 6000곳 AI로 훑고 ‘의사결정자 미팅’까지…GTM 서비스 아테나 출시 appeared first on 벤처스퀘어.