비즈니스 네트워크 서비스 리멤버를 운영하는 리멤버앤컴퍼니가 AI 시대 B2B 세일즈·마케팅 전략 재설계 방향을 제시했다.
리멤버앤컴퍼니는 지난 7일 서울 광진구 어린이대공원 파이팩토리에서 B2B 성장 전략 컨퍼런스 ‘RE:BUILD 26’을 개최했다. ‘AI 시대, 새롭게 세우는 B2B 성장 공식’을 주제로 열린 이번 행사에는 오픈AI코리아, 한국오라클, 더존비즈온, 스노우플레이크코리아, NHN, 한국엡손 등 AI·데이터·B2B 업계 관계자들이 참여해 AI 시대의 세일즈·마케팅 변화 방향과 실무 전략을 공유했다.
서울 어린이대공원 파이팩토리에서 열린 리멤버 ‘RE:BUILD 26’ 행사장 전경. 이번 컨퍼런스는 ‘AI 시대, 새롭게 세우는 B2B 성장 공식’을 주제로 진행됐다.
이날 컨버런스에서는 단순한 AI 도입을 넘어, AI 이후 달라진 고객 행동과 데이터 전략, 그리고 B2B 영업 구조 변화에 대한 논의가 이어졌다. 특히 “AI를 얼마나 쓰는가”보다 “AI로 고객의 무엇을 바꿀 수 있는가”가 핵심 화두로 떠올랐다.
“AI 잘 쓰는 회사”보다 “질문 잘 던지는 회사”가 살아남는다
행사 전반에서 가장 인상적이었던 메시지는 AI 시대 인간의 역할 변화였다.
AI가 단순 보조 도구를 넘어 스스로 판단하고 실행하는 ‘에이전틱 AI(Agentic AI)’ 단계로 이동하면서, 사람의 역할 역시 달라지고 있다는 설명이다. 이제는 “문제를 어떻게 해결할까”보다 “무엇을 질문할 것인가”가 더 중요해지고 있다는 것이다. 실제 현장에서는 “가장 큰 리스크는 질문을 정의하지 못하는 리더의 시간”이라는 표현까지 등장했다. AI는 질문이 정확한 만큼 답을 내놓지만, 질문이 모호할수록 광속으로 엉뚱한 방향으로 흘러간다는 설명이다.
송기홍 리멤버 사업부문 대표 역시 “새로운 기술이 등장할 때마다 ‘이 기술이 우리를 어떻게 바꿀까’를 고민하는 기업과 ‘이 기술로 고객의 무엇을 바꿀 수 있을까’를 고민하는 기업으로 나뉜다”며 “결국 시장을 바꾸는 건 항상 후자였다”고 강조했다.
송기홍 리멤버 대표가 ‘AI 시대 B2B의 RE:BUILD’를 주제로 키노트 발표를 진행하고 있다. 송 대표는 “AI 도입 자체보다 고객의 문제를 어떻게 다시 정의할 것인가가 중요하다”고 강조했다.
특히 행사에서는 “문제 해결 능력보다 문제 발견 능력이 중요해졌다”는 이야기가 반복적으로 나왔다. 고객 스스로도 인식하지 못한 불편과 맥락을 먼저 발견하는 기업이 AI 시대 경쟁력을 갖게 된다는 의미다.
“데이터 연결 못하면 AI도 무용지물”…B2B의 새 전쟁터
이날 발표 전반에서 빠지지 않고 언급된 주제는 ‘데이터’였다.
한국오라클 김성하 대표는 “AI를 도입할 것인가가 아니라, 데이터 기반 기업으로 전환되고 있는가를 질문해야 한다”고 말했다. 실제 많은 기업들이 AI를 도입하고 있지만 성과로 이어지지 못하는 이유 역시 데이터 문제 때문이라는 분석이 이어졌다. 행사에서 공유된 BCG 자료에 따르면 전 세계 기업의 86%가 AI를 도입했지만, 실제 재무적 성과를 만들어낸 기업은 5% 수준에 불과했다.
현장에서는 마케팅·영업·CS 데이터가 부서별로 단절된 ‘사일로 구조’ 역시 주요 문제로 지적됐다. 협업의 문제가 아니라 조직 자체가 학습 능력을 잃고 있다는 것이다. 이를 두고 “연결된 데이터 인프라는 조직의 신경계와 같다”고 표현했다. 데이터가 조직 전체를 순환해야 AI가 맥락을 이해하고 제대로 작동할 수 있다는 의미다.
범용 AI 시대에는 누구나 비슷한 AI를 사용할 수 있기 때문에, 결국 차이를 만드는 것은 고객과 현장에서 축적한 ‘퍼스트 파티 데이터(First-party data)’라는 점도 강조됐다.
행사 현장에서는 “모든 걸 완벽히 준비한 뒤 시작하려는 기업은 결국 늦는다”는 메시지도 이어졌다. 작은 영역이라도 손익과 가까운 구간부터 빠르게 AI를 적용하고 학습해야 한다는 설명이다.
리멤버가 개최한 B2B 성장 전략 컨퍼런스 ‘RE:BUILD 26’ 현장 모습. 행사장에는 세일즈·마케팅·데이터·AI 분야 실무자와 기업 관계자들이 대거 참석했다.
“영업은 추적이 아니라 마중”…AI가 바꾸는 B2B 세일즈
이번 컨버런스에서 가장 현실적으로 다가온 변화는 B2B 세일즈 방식 자체의 변화였다.
리멤버 측에 따르면 현재 B2B 고객의 70~80%는 이미 스스로 리서치를 마친 뒤 기업에 연락하고 있다. 즉 고객이 문의를 남기는 순간에는 이미 구매 결정이 상당 부분 끝난 상태라는 의미다. 결국 핵심은 얼마나 많이 연락하느냐가 아니라, 고객이 움직이는 순간 얼마나 빠르게 반응하느냐였다.
실제로 “1분 이내 응답 시 전환율이 391% 상승한다”는 데이터도 공개됐다. 반면 현재 B2B 기업의 평균 응답 시간은 약 42시간 수준에 머물고 있다고 소개됐다.
이를 두고 “집요하게 추적하는 영업 시대는 끝났다”는 말까지 나왔다. 대신 고객이 필요를 느끼는 순간 먼저 나가 있는 ‘마중형 영업’ 구조가 중요해지고 있다는 설명이다.
리멤버는 이 과정에서 에이전틱 AI가 핵심 역할을 하게 될 것으로 보고 있다. 고객 행동 데이터를 실시간으로 읽고, 가장 적절한 타이밍에 반응하며, 세일즈와 마케팅을 자동으로 연결하는 방식이다.
이날 발표에 나선 더존비즈온 지용구 대표의 메시지도 인상적이었다. 그는 “틀린 결정보다 느린 결정이 더 위험하다”는 아마존 CEO의 말을 인용하며, AI 시대 경영자에게 가장 중요한 것은 완벽한 준비보다 빠른 실행과 추진력이라고 강조했다. 그는 AX(AI Transformation) 시대에는 단순한 디지털 전환을 넘어 일하는 방식 자체가 바뀌어야 한다고 설명했다. AI를 도입하는 데 그치는 것이 아니라 조직 내부에서 직접 사용하고 체화하며, 실무 안으로 빠르게 녹여내야 한다는 것이다.
이어서 “CEO가 아니라 CXO(Chief eXperience Officer)가 되어야 한다”는 표현도 나왔다. 리더 스스로 AI 툴을 직접 테스트하고 경험하며 조직의 변화 속도를 끌어올려야 한다는 의미다. 리플릿(Replit) 기반 바이브 코딩(Vibe Coding) 사례까지 언급되며, 이제는 개발자가 아니더라도 직접 AI를 만지고 실행해보는 경험 자체가 새로운 경쟁력이 되고 있다는 점도 강조됐다.
연사들은 공통적으로 AI를 ‘기술 자체’보다 ‘고객 문제를 해결하기 위한 도구’로 바라봐야 한다고 말했다. 결국 중요한 것은 AI를 얼마나 도입했는지가 아니라, 고객의 문제를 얼마나 더 정확하고 빠르게 해결할 수 있느냐에 있다는 이야기다.
이번 ‘RE:BUILD 26’은 단순히 AI 활용법을 공유하는 자리가 아니었다. AI 이후 B2B 기업이 고객 확보와 매출 전환 구조를 어떻게 다시 설계해야 하는지를 묻는 행사에 가까웠다. 그리고 그 중심에는 결국 기술보다 ‘고객 이해’가 있었다.
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